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播间回归企业管理当企业家们走出直

2020-05-15 22:21重庆新闻网编辑:admin人气:


1、市场上直播卖货的目的有三:卖货;拉新;做品牌。目的不同效果不同,企业需要做选择与侧重。

2、直播大行业的“二八定律”同样适用于商界大佬,即行业注意力还是集中在头部主播。剩下的更多是赚吆喝、蹭热点,非长远之举。

3、在直播中,企业家的作用更多是引流,当企业家们走出直真正实现转化的是低价。只有大IP才能实现引流+低价的高效结合。

4、价格战迫在眉睫。企业在保证利益的基础上,低价与高品质相悖,企业还需寻求权衡。

5、直播可以带来创新,但救不了原本都式微或者存在痛点的领域。当企业家们走出直播间回归企业管理,新老问题依旧存在。

急于翻身的老罗决心试水——首场下来,虽不完美但成绩斐然,热度不减当年。此后一个月间,从老罗身上看到流量红利的企业家们纷纷走下企业“神殿”迈入直播间。

据新浪科技不完全统计,2020年一季度,亲自出镜直播带货的企业家就超过40位,领域涵盖旅游、家电、餐饮、美妆个护、体育、服饰、数码产品等多个行业,甚至还包括了重型卡车。

其中,董明珠和雷军是销量王,罗永浩是人气王,连一向低调的梁建章都成了最勤劳的带货大佬……不仅如此,复兴国际董事长郭广昌、银泰商业CEO陈晓东、新希望集团董事长刘永好等纷纷涌入其中,但在首秀后尚无更多动作。

吃瓜网友们直呼“接地气”。此前他们很难想象,身价数十亿的大佬们也需要在屏幕前“吆喝”。企业家们也沉浸在可见的流量红利中,更多的人在摩拳擦掌、跃跃欲试。

虽然第一场出师不利,直播带货只卖出了23。25万元,但是董明珠在第二场中“一雪前耻”,3小时总销售额高达3。1亿。

“董阿姨都亲自下场拥抱新媒体,看得出格力面临的压力不小,小厂商就更不用说了,今年家电市场不好做”,有网友表示。不过,也有人提出了质疑,“董老板气场太强大,结果到线上需要亲和力的现场营销,就会大打折扣,如果是单纯左面的妹子直播带货,说不定会更好”、“专业的事就应该请专业的人去做”…?

然而尝到甜头的董明珠有些意犹未尽。在线上直播模式的启发下,董明珠为格力电器提出了新的营销方案:把线下店变成一个体验店,同时也可以做线上服务,线上线下来结合。即每个线下店都有线上服务,用户可以通过直播,在线上与店铺进行互动、提出新的需求。

直播为董明珠和格力带来了新的思考,背后的逻辑显而易见:疫情期间线下渠道的销售大面积受阻,直播带货从理论上可以起到品牌宣传和拉动销量的双重作用;同时,线上线下结合提升消费者消费体验。此外,这对为格力代言的董明珠来说,也是进一步树立和强化个人IP形象的绝佳机会。

这样的红利,同时也是众多企业家走入直播间为自家产品和服务带货的核心原因。

一位直播电商业内人士告诉新浪科技,市场上直播卖货的目的有三:卖货、拉新、做品牌。目的不同效果就不同,企业则需要做出选择和侧重。

雷军的选择便是拉新。2月13日,小米10举办线小时的超级品牌日活动中,因为有小米10的助阵,小米的日销售额破3亿。

从上述直播带货成绩单中可以看出,直播大行业的“二八定律”同样适用于商界大佬,即直播电商行业注意力目前还是集中在头部主播。

从数据来看,王俊洲、董明珠、雷军位居企业家直播带货业绩前三名。其中,雷军单场直播和董明珠两场直播销售额相当,而联合央视名嘴直播的国美零售总裁王俊洲,则创下5。2亿元的销量额夺得“冠军”。

梁建章也创造了3亿销售额,但是由9场直播累计而来。其余企业家直播成绩相比几位头部,并不突出。

行业看到了罗永浩、董明珠带来的流量红利,却不一定能看到自己面临的现实问题:只有大IP才能实现引流+低价的有效结合,对大多数没有IP的企业家来说,则无法实现高效引流。

所以,对大多数企业而言,只要价格够低,CEO或者员工来直播,效果可能都是一样的。

上述直播电商业内人士就认为,企业家想通过直播打造个人IP比较难,需要持续地投入,可持续性不高。而且这种情况只适合如董明珠、雷军这样的企业家,以及在市场有影响力的人,普通企业老板去做,由于市场影响力有限,或许还不如电商平台旗舰店铺的影响力大。

实际上,即使是企业家入场直播,也同样受大行业规则的限制,在直播电商行业注意力集中在头部主播的当下,除了头部的企业家直播卖货,剩下的更多是赚吆喝、蹭热点,而非长远之举,从品牌传播看有意义,但从销量看价值不高。

当然,不可否认,疫情之下直播电商的火爆,为很多行业带来了希望,尤其线下产业。而企业家下场直播,更多的意义是发挥流量、可信度优势,给行业更多信心和鼓励。

在接受新浪科技采访时,携程董事局主席梁建章表示,每个行业、每个企业基于自己的追求,对直播有不同的评价标准。

梁建章最初入局直播,的确有“应对疫情”的考量。疫情也带动了全民直播带货,携程开启直播是希望联动供应链、合作伙伴、目的地一起,通过创新形式为用户种草、回笼现金流,渡过疫情后最艰难的时期。

“很快,我们发现直播可以成为新的消费场景。对携程和合作伙伴来说,也通过直播找到了新的营收增长点、与用户沟通的方式,为疫后旅游创新提供了新思路”他提到。

“企业家注重直播带货不是个好形势,应该注重把企业做好,而不是变为一个销售员。”?

中国飞鹤集团董事长冷友斌在一次线上分享中发表了上述观点,他认为,企业家做直播带货,要考虑好做长期可持续战略,还是为了短期提升销量赚钱。直播带货模式很新,效果也很好,但企业还是要厚积薄发,多与消费者互动,注重他们的体验,利用好数字化、新零售。

随着企业家直播风潮兴起,业内也有不少质疑的声音:企业家应将着力点放在直播露脸,还是应该注重公司技术以及综合实力的提升上?

在直播中,企业家的作用更多是引流。直播只是一个表象,真正实现转化的是低价。

在直播的场景下,主播把产品通过镜头展现给用户来看,并且让用户产生购买。直播为什么能卖货?是因为直播提供了比平台更为丰富的商品展示形式,配合主播的精彩解说,更重要的是足够有吸引力的低价,才会产生一定的转化率。

有网友评论认为:企业家跟风直播没有太大的意义,主要责任还是应该放在公司管理、业务战略层面。

如果他们给自己产品或服务带货时翻车或者失误了,为品牌带来的伤害和打击也将是双倍的。此外,企业家们的一言一行也会被大众放大、审视,这对企业发展来说,未必有利。

在谈到企业家直播带货面临的挑战时,梁建章提到,一方面是看能否持续、优质的输出高标准产品,也就是对供应链的考验;另一方面是展现形式和直播专业程度,也是企业家和团队要努力的方向。

多数情况下,企业家进入直播带货,带货并不是他们核心考量,这种直播带来的广告效应大于经济效应。

产业观察家梁振鹏就表示,很多企业董事长和总裁都选择直播带货的营销方式,主要是今年很多企业受新冠疫情影响比较严重,经营压力比较大,直播带货也是新销售渠道的积极探索。此外,直播带货也可以增加企业的知名度和流量,引起社会舆论关注,可以省去很多广告费,有的直播效果已经超过广告带来的效益。

但值得思考的是,随着这种现象泛滥,大大小小的企业都开始将CEO、总裁们推向直播间,用户面对杂乱纷呈的商品而无从选择时,直播带货所标榜的“精选”“低价好货”是否变味了?这种流量红利还会持续吗?

一方面,企业家直播更多是尝试,至于直播带货对企业的销售拉动有多大,目前还在一个探索的过程中,很难验证其可持续性。

另一方面,或许直播可以带来创新,但救不了原本已式微或者存在痛点的领域。 疫情过后,当企业家们回归企业管理,走下直播间,原来的问题还是存在,并且会带来新的问题。

比如赔钱赚吆喝、贱卖产品冲量之后,低价模式还能持续多久?被压低的客单价,还有可能再回升并被消费者接受吗?

在谈及直播带货时,播间回归企业管理海尔集团首席执行官张瑞敏这样说到。他表示,所有的直播带货不管多么红火,都缺不了一句话——“全网最低价”。

为什么会出现这种现象?张瑞敏认为:“因为你没有什么新鲜的东西,应从产品思维转为物联网思维,未来所有的产品和行业都会被用户所需要的体验生态覆盖。”?

有网友支持张瑞敏观点,认为价格战很难持久,并称:“优秀的产品质量就会在同一价格下体现出来,自然会让更多的顾客信任品牌本身的价值。但价格低了,自然在保证利益的基础上,产品质量就会下降,因此还需做一权衡。”。

但也有网友认为,经营核心是效率,直播带货或者电商是很大的话题。商品从生产到流通等环节,每个环节的差价就是利润,这才有了各行各业,才养活了成千上万的从业人员,整个社会才会前进。而直播或者电商的本质是砍掉了中间的两个环节。

“格力做了直播销售,一晚上很红火,但更应思考下一步销售生态如何塑造,市场的空间在哪里。”一位业内人士表示,企业更应思考下一步的销售体系。

对此,西南证券家电首席分析师龚梦泓认为,类似于直播等新的销售模式的尝试是可取的,尤其是在疫情期间,线下流量下滑的背景下。但对于空调等大家电而言,短期内直播带来的广告效应大于经济效应。逐渐开拓线上、直播、新零售等多元的销售模式,将是传统家电企业的必经之路。

总而言之,企业家直播和网红带货已经成为疫情期间企业重要收入来源,企业家直播,直播平台也会更倾向流量,从而提升企业品牌力,但企业家直播后还是需要其他价值匹配,提升整体销售渠道和产品的竞争力,最终还是回归到销售本质。

(来源:未知)

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